…Allo scopo di evitare posizionamenti più scomodi e dolorosi

לעתים קרובות קורה שאנו מדברים עם אנשים שמתכננים לפתוח עסק. התרחיש נוטה להיות כמעט תמיד זהה: יש להם כבר עבודה והם היו רוצים להגדיל את הכנסתם; אין להם עבודה והם רוצים להתחיל לעשות משהו; יש להם תקציב בצד והם רוצים להשקיע אותו. עכשיו עצרו לרגע ושימו לב למה שאני אומר לכם, כי אולי אולי בכל זאת אוכל להציל את עורכם ולהימנע מלפול למלכודת של "דיכאון שלאחר פשיטת רגל".

הסטטיסטיקה האחרונה לא כל כך נחמדה. נראה שרוב העסקים נסגרים תוך 5 שנים ובאיטליה נסגרים 2 עסקים בכל שעה. [מקור Sole24 ore]

למען השם, אני מבין שאיטליה היא לא גן עדן פיסקאלי ולא גן עדן ליזמות, היא בעצם מדינה מאוד מאוד מורכבת לעשות עסקים ומי שמחליט להיות יזם באיטליה היום מפגין אקט גדול של אומץ.

אבל אנחנו לא יכולים לעשות הרבה בנידון, זו עובדה וכבר יש הרבה אנשים בפרלמנט שהם הרבה יותר מוכשרים מאיתנו שעוסקים בזה (...), אנחנו יכולים לנתח את הנושא מזווית אחרת, זו של עסקים. מסיבה זו נתייחס במאמר זה לאחד הנושאים החשובים, אך למרבה הצער עדיין מאוד מוזנחים, והוא "מיצוב המותג" או מיצוב המותג.

עיצוב לחברות, Sketchin: "התחיל תמיד משינוי..."

מהו מיצוב המותג?

כאשר אנו מדברים על מיצוב מותג אנו מתכוונים למודל המנטלי לתאר כיצד אנו עושים את הבחירות שלנו בעת הערכת מותג. לא להיות מסוגלים להתערב פיזית וכירורגית בראשם של אנשים, הדבר היחיד שאנחנו יכולים לפעול לפיו הוא התפיסה המנטאלית של אנשים לגבי המוצר שלנו, השירות שלנו, המותג שלנו.

תוך ציטוט של אותה מטפורה בה השתמשו ריס וטרוטה בספר "לוחמת שיווק" על פי מודל צבאי אמיתי, כל קטגוריית מוצר מיוצגת על ידי הר ומאוישת במותגים, כאשר כל אחד מהמותגים הללו נלחם כדי להגיע לפסגה. על ראש כל הר מתנוסס דגל: דגל המותג הוא השולט בעמדה המנטאלית באותו מגזר. בהתחשב במותגים חזקים מאוד (כלומר עם הון ניכר) אנחנו כבר יכולים לדמיין מי יכול לעמוד בראש כל קטגוריה. למשל אנחנו יכולים לקבל את Barilla לפסטה האהובה על האיטלקים, האייפון לסמארטפון הכי מגניב, Illy לקפה איכותי, קוקה קולה כמותג מצוינות למשקאות קלים.

עיצוב מיתוג: הגרפיקה והתדמית של המותג

למה לעשות מיצוב מותג?
ולמה הוא משמש בעיקר עסקים קטנים ובינוניים?

מה ההבדל בין חברה קטנה לגדולה? פשוט, הכסף שיש ולהיות מסוגל להשקיע. כתוצאה מכך, אם חברות גדולות יכולות להרשות לעצמן לעשות הרבה פרסום, להשקיע הרבה הון, במקביל הן גם יכולות להרשות לעצמן לא לעבוד בעיקר על מיצוב, אבל סביר להניח שיעבדו על כמות, על הפצה בקנה מידה גדול ואולי על העובדה שהם הגיעו "לפני" ומחזיקים בקונספט של מוביל בתעשייה.

עסקים קטנים ובינוניים לא. במפעלים קטנים ובינוניים אני מתכוון גם לקטנים מאוד, בעלי מלאכה, בעלי מקצוע, או כל אלה שבהכרח צריכים לשים לב לכל שקל שהם משקיעים, כדי לקבל תשואה כלכלית מדודה, בלי שמץ של בזבוז כסף, אחרת הם מסתכנים. ואפילו גדול. לקטגוריות הללו יש רק פתרון אחד: בידול.

אלאונורה בפונו: "הייחודיות היא זו שמנצחת: בואו ננסה להיות כזו!"

למה לדבר על אלמנט מבדל?

הפתרון החכם ביותר שעל בעל עסק קטן לעשות הוא לבדל את עצמו מקטגוריית המוצרים שלו. הסיבה לכך היא שבאמצעות יירוט של נישת שוק קטנה, אתה אוטומטית הולך לצמצם את התחרות ועל ידי צמצום המתחרים שלך בהכרח יהיו לך יותר סיכויי הצלחה. אבל האם הרעיון הזה תמיד נכון? יש כמה היבטים בסיסיים שעליכם לעמוד בהם, ולענות על השאלות הבאות:

  • האם יש לקוחות שיכולים להתעניין במה שאני מציע?
  • האם ניתן להגיע ללקוחות אלו באמצעות כלי תקשורת (פרסום) ואסטרטגיות שיווק?
  • האם ללקוחות אלו יש צורך שאתה יכול לפתור?
  • האם אתה יכול לספק את בקשתם?
  • האם ללקוחות אלו יש את האמצעים לקנות?

תשובה חיובית לשאלות אלו אומרת שסביר להניח שאתה בדרך הנכונה, אחרת תוותר מיד ותמשיך לחפש. הסיבה לכך היא שאם אתה נכנס לשוק שבו אין כמעט ביקוש, לא תוכל להציע כלום. אותה בעיה מתעוררת כאשר נישת השוק כל כך קטנה שאין לכם מרחב תמרון ותרוויחו מעט מאוד, אם בכלל. דוגמה יכולה להיות משרד תקשורת המתמחה במגזר האדריכלים במחוז Gorla Minore, שבו יש שני אדריכלים בגורלה מינור.

לכן, לפני שמדברים על אלמנט מבדל, יש צורך לקבוע את ההקשר התפעולי.

צור אסטרטגיית מיתוג אישית מאפס

הגדר את ההקשר התפעולי

השלב הראשון כשאתה רוצה להקים עסק הוא להבין לאן אתה רוצה להגיע ולנתח את המתחרים. אתה צריך להבין מה המתחרים עושים ואיך הם מתקשרים את זה, איזו תפיסה יש ללקוחות לגבי הקטגוריה הזו, איך מתחרים נתפסים בקטגוריה הזו, איזו תפיסה עשויה להיות להם כלפיך. לאחר שתבצע את הניתוח הזה, תוכל להבין אם:

  • יש מותגים חזקים שאפשר להתחרות בהם ולמה הם כל כך חזקים;
  • אין מותגים חזקים שאפשר להתחרות בהם, לכן אנחנו מדברים על שוק כנראה בתולי (במקרה זה יש צורך להבין את הסיבות);
  • זיהית את המאפיינים שעל פיהם ניתן ליצור הבדל כלשהו.

שיווק ומיתוג: מה ההבדל?

מציאת הרעיון המבדיל: כלומר התרחקו מיד מהקונספט של שואב האבק

בשלב זה יש צורך לקבוע את הדבר החשוב ביותר, זה האלמנט שגורם לאנשים להבין שאנחנו נקודת התייחסות במגזר שלנו, מומחים. בכנות, אנשים אוהבים להתעסק עם מומחים מכיוון שככל שאיש מקצוע ספציפי יותר, ולכן מומחה בדבר מסוים, כך גדלים סיכויי ההצלחה עם בעיה נתונה.

מכיוון שאתה ספציפי, אתה לא יכול להיות יודע הכל, אז אם אתה מחליט להיות ספציפי לגבי דבר אחד, אתה לא יכול לעשות אחר, או יותר נכון, אתה לא צריך לתקשר אותו. לסיכום, אם אתם מומחים בתחום עיצוב גינות, לא תוכלו ללכת ולחתוך את כל גדילי הדשא ואת כל המדשאות המוצעות לכם. אני מבין שבאופן פוטנציאלי וכלכלי זה יכול לפתות אותך, אבל אתה צריך לבחור: או שאתה עושה אחד, או שאתה עושה את השני. אי אפשר לקחת הכל, צריך לעשות בחירות ובבחירה הזו יש גם ויתור על כמה יצירות מוצעות. שימו לב, זה לא בגלל שרוצים להיות מעודנים, אלא פשוט, אם נחזור לנושא מיצוב המותג, יש מעט מאוד מקום במוחם של אנשים ואנשים נוטים להתבלבל מאוד. אז ככל שאתה יותר ספציפי, כך ייטב לכולם.

מיתוג ומיתוג מחדש: איך להביא את המותג שלך לחיים

איך למצוא את הרעיון המבדיל

בצורה מעשית מאוד לקבוע את האלמנט המבדיל יש צורך לעשות שני מבחנים, מבחן הפוך ומבחן הגבולות. בדיקת ההפך מובילה אותך לקבוע מאפיין שאסור שיהיה למתחרים אחרים, אם יש להם זה לא טוב. דוגמה טריוויאלית יכולה להיות חדר כושר הפתוח 24 שעות ביממה, שבניגוד למכוני כושר אחרים שיש להם שעות קבועות מהבוקר עד הערב, מאפשר לכל לקוחותיהם לוח זמנים גמיש לחלוטין, גם בלילה.

לאחר מכן ישנו מבחן הגבול, כלומר לאחר שנקבע האלמנט המבדיל, יש צורך להבין איזה שירות אתם חייבים ויכולים לשלול מעצמכם לעומת שאר המתחרים, כדי לא ליפול להכללה. זכור: אם אתה מומחה, אתה לא יכול להיות גנרי וככל שאתה גנרי יותר, כך אתה יוצר יותר מבלבל בראש של אנשים.

לוגו מיתוג: התמורה והלוגו המוסדי של המותג

כיצד מיצוב המותג מקל על פעילות תקשורת ושיווק?

לאחר שבנית את כל המודל העסקי שלך וקבעת את כל הנקודות של העסק שלך והמיצוב שלך, גם התקשורת שלך תרוויח. כי רק כך ניתן יהיה לנצל את כל המנופים הרגשיים כדי שאנשים יוכלו להצליב את הנתונים במוחם ולהבין שאתה ורק אתה הפתרון לבעיה שלהם. בדרך כלל, התוכנית לשימוש בתקשורת מיצוב המותג שלך היא זו:

"[שם מותג] הוא [הסבר את קטגוריית המוצר] כי [אלמנט מבדיל].

בניגוד למתחרים אשר [מסבירים מה המתחרים עושים]

אנחנו [מסבירים מה נעשה אחרת]

הבאת ללקוחות [הסבר על יתרונות ההצעה]”.

לדוגמה:

"Innovando היא סוכנות אינטרנט המתמחה בשיווק דיגיטלי ומחויבת מאוד להפיץ ולתת ערך לתהליכי הטרנספורמציה הדיגיטלית של חברות.

בניגוד למתחרים שלנו שעושים רק אתרים, אנו עוקבים אחר הלקוח שלב אחר שלב בשלבי העבודה בתהליך של שינוי פרדיגמות ותהליכים, פנימיים וחיצוניים לחברה, שעד כה הסדירו את התקשורת השיווקית עם האבולוציות הדיגיטליות שלה. המטרה היא תמיד לייצר גידול פרוגרסיבי בהכנסות ובחשבונות המאזן של החברה כתוצאה מעלייה בערך המוסף והכרת המותג גם ברמה בינלאומית".

אם, לעומת זאת, אינובנדו היה מעין "עגלה גנרלית ענקית" היא לעולם לא הייתה מצליחה להיכנס לראש של אנשים בצורה מדויקת ונקייה, אך מעורפלת, וליצור רק כל כך הרבה בלבול.

מיתוג מחדש ורסטיל, שנה כדי לגדול

מותג, שירות, התמחות

דווקא בגלל שאתה "המומחה" אתה רק צריך לעשות את הדבר הזה. שייך את המותג שלך רק ובלעדי לשירות, כי אתה והחברה שלך הם המומחים של השירות הזה ורק של זה. אני מבין שאולי תרצו להקדיש את עצמכם למשהו אחר ואני מבין שהגבלת השירות שלכם לדבר אחד בלבד עלולה לגרום לכם לחרדות לא לקחת את הנתח השני של השוק שגורם לכם לחמוד ומעצבן אתכם להשאיר אותו למתחרים שלכם. אל דאגה, הבעיה נפתרה: צרו מותג אחר.

על ידי יצירת מותג ספציפי נוסף עבור שירות אחר שלך, לא תיצור בלבול בראש של אנשים ועם ההנחות שהוזכרו לעיל תגדיר את כל היבטי המותג שלך, ותיצור את מיצוב המותג שלך.

זכרו: מותג, שירות, התמחות. ג'וב הכל, לא טוב!

AI לסיפור סיפורים במיתוג: מהפכה דיגיטלית

אני יודע, זה לא קל...

אני מבין שלעתים קרובות וברצון זה לא כל כך פשוט ומיידי ליצור מיצוב ודווקא מסיבה זו רוב האנשים לא מאמצים אותו, בהסתמך על המקרה והמזל. אבל אני מצטער לאכזב אותך, זה לא עובד ככה. בדיוק מסיבה זו עסקים רבים מוצאים את עצמם באותו סיוט שתיארתי בפניכם בתחילת מאמר זה, לאחר מכן בהתחשב באחריות שיש לכם בוודאי כלפי בני משפחתכם אך גם שותפיכם או משתפי הפעולה. תאמין לי, זה לא נעים בכלל. ואני גם מבין שזה אפילו לא תמיד קל ליצור "מיצוב מחדש של המותג", כלומר, עסק בן עשר או עשרים שנה שתמיד הציע את עצמו בצורה מסוימת, מציע שירותים מסוימים, ערבוב כרטיסים ולגמרי עדכון עסקי המודל שלה ואת מיקומו בשוק.

עיצוב מיתוג: הגרפיקה והתדמית של המותג

כמה דוגמאות לקביעת האלמנט המבדיל כך שניתן ליצור מיצוב של המותג

הנחת יסוד הכרחית: מאמר זה מסביר את מיצוב המותג בצורה מאוד מאוד תמציתית. זה נושא פשוט אבל באותו אופן די מורכב. מספר ספרים נכתבו על ידי מומחים בתחום ובסוף מאמר זה אפרט את אלו שלדעתי הם הרלוונטיים ביותר.

ברור שאם אתה מתכוון לפתוח עסק, אני ממליץ לך בחום לרכוש ייעוץ כדי להימנע מהתעסקות או פשוט ליצור מותג ועסק כל כך טריוויאלי שזה יהיה חסר תועלת מלבד לגרום לך להפסיד כסף ותקווה . תאמינו לי, השקעה בייעוץ תוציא אתכם מהצרות וזו נשארת השקעה ולא עלות, שתמצאו את עצמכם מרוויחים ממנה בהמשך. לעשות דברים לבד לא מביא אותך רחוק מאוד והסיכונים יהיו גבוהים מדי. באמת: זה כבר לא הזמן לעשות דברים ב"קזום", אלא עם אינטליגנציה, עם אסטרטגיה וביצוע תוכנית פעולה מוגדרת היטב. לעשות עסקים היום זה כבר לא כמו אתמול. כיום עשיית עסקים היא ריאלית אבל הרבה הרבה יותר מורכבת מאשר לפני שנים והיא תהיה קשה יותר ויותר. אתה צריך לעשות רגישות יזמית ולעבור ממוח רגיל למוח יזמי.

בשלב זה, לאחר שניתחתי את השלבים הבולטים ביותר כדי לקבוע את מיקומך, אני רוצה לתת לך כמה דוגמאות פשוטות שאולי, אם ניקח רמז, תוכל לעזור לך להגדיר כמה צעדים שאינם ברורים לך כדי להתחיל בעסק החדש שלך .

בלאק פריידי וסייבר מאנדיי: איך להפיק מהם את המרב למיתוג

דוגמה 1: משרד תיווך

רוב משרדי התיווך פועלים באותה צורה. אני לא יודע אם אי פעם היה לך ניסיון עם זה, אבל בכל פעם שאני מבין שהנוהג הוא תמיד אותו דבר: יש לך בית למכור, כנראה שהכנסת אותו באיזה מעגל מקוון למכירת בתים כדי לתת לזה נראות, הם מתקשרים ואומרים לך שיש להם "אנשים מתעניינים באזור הזה". מעבר לזה אפשר להרגיש את ריח השטויות במרחק קילומטר, אבל זה לא משנה, אתה רוצה לסמוך עליו ומתאכזב מיד. הדבר היחיד שמעניין אותו הוא לגרום לך לחתום על המשימה שבה הוא מחייב אותך לחוזה בלעדי לחודשים וצריך לשים לב גם לסעיף "חידוש", שכן לרוב זה בהסכמה שבשתיקה. עכשיו, אתה מבין שזה ממש מעיק ואין תנאים מוקדמים גדולים ליצירת יחסי אמון.

אני חווה את החוויה הזו. אני מנסה למכור בית כבר כעשר שנים ועדיין לא מצאתי סוכנות שיכולה לעזור לי. סכום שירות התיווך של הסוכנות הוא כ-3 אירו

ביקורות הן גם מיתוג: החשיבות של לדעת להגיב בצורה טובה (ומהירה)

בידול פוטנציאלי למשרד תיווך

משרד תיווך "משימה בלתי אפשרית": משרד תיווך זה המתמחה במכירת לופטים או וילות ערב למכור לך את הנכס תוך 6 חודשים לכל היותר. אם זה ייכשל, המשימה תהיה בחינם לחלוטין, למשך 6 חודשים נוספים, ללא קשר בלעדי מכל סוג שהוא. הכל בליווי המלצות יעילות שהופכות את המיקוד של הסוכנות לאמין. אתה מבין שהכל נראה אחרת לגמרי. ערך השירות, תפיסת המותג של הסוכנות הפוכה לחלוטין ממה שמציעים לכם כל האחרים. משלמים את זה אפילו כפול, למה לא...

שיווק ומיתוג עם המטא-ברס: למה זה יותר ויותר חשוב?

דוגמה 2: חנות לתיקון מחשבים

לרוב אנחנו צריכים לתקן מחשב, הנוהג תמיד זהה: יש לנו מחשב מקולקל, אנחנו צריכים לפרק אותו מיקומו, צריך לקחת אותו למרכז הקרוב, אבל מעל הכל הכי מזיק הדבר מחכה. ימים וימים של המתנה. פעם עבור היצירה שלא מגיעה, פעם אחת לחגים בין לבין, מי יודע מאיזו סיבה אחרת ואתה שם ומחכה שהמחשב שלך יתוקן. בוז!

סיכון מותג, שקיפות מעל הכל: איך להימנע מתופעות הלוואי של מיתוג

מבדל פוטנציאל למרכז תיקונים

מרכז תיקון "Ripara Veloce": השירות מוצע, ולכן מועבר בדרך זו: האם יש לך מחשב לתקן? אנחנו באים לאסוף אותו ולכל המאוחר בעוד 3 ימים המחשב שלך יתפקד במלואו בביתך (או בחברה שלך). אם נכשל, הסיוע והמשלוח יהיו בחינם לחלוטין.

תגיד לי את האמת, אם היו לך שני הצרכים האלה, למי היית הולך? שנה את הערך, שנה את התפיסה, שנה הכל. הגורם העיקרי הוא מה שאתה יכול לתת לאנשים, כרגש, כנוסחת ערבות מוחשית, לא שטויות. שטויות משמשות את אלו שעדיין לא הבינו איך לעשות עסקים והם המסוכנים ביותר. רוצה כמה דוגמאות?

מיתוג ב-TikTok: למה אי אפשר שלא לקחת בחשבון את הרשת החברתית הזו כדי לקדם את עצמך?

דוגמה אחת חסרת תועלת: המובן מאליו

"במסעדה שלי אתה אוכל ממש טוב, המוצרים שלי באיכות גבוהה." אבל למה מה הם מאכילים במסעדות אחרות? מי זאת המסעדה שלא מציעה מוצרים איכותיים? מהן המסעדות שבהן אתה אוכל רע? בחייך, אתה יכול לספור אותם, למעשה הם נסגרים מהר כי אף אחד לא הולך לשם.

מותגים וצרכנים: חשיבותה של קיימות במיתוג

2 דוגמאות חסרות תועלת: הלקוח במרכז הכל

"בחברה שלי הלקוח נמצא במרכז הכל". או "מיקוד לקוח הוא המיקוד שלנו." לא חבר, לא הבנת, אתה זה שצריך להתמקד כי אתה לא מבין כלום איך עובד מיצוב המותג והבידול מהמתחרים. מיהי אותה חברה שלא מקשיבה לצרכי הלקוח?

העתיד הוא פיגיטלי, ומותגי אופנה מובילים את הדרך...

3 דוגמאות חסרות תועלת: המחיר

בוא לחנות שלי כי המחירים נמוכים מהמתחרים שלי. ממש לא טוב. המחיר לעולם לא יכול להוות מרכיב מבדיל כי קודם כל אתה משייך מחיר נמוך לאיכות נמוכה של המוצרים או השירותים שלך. בנוסף אתה הולך לצמצם את שולי הרווח שלך והגורל של סוג זה של עסקים נחרץ כמעט.

מיתוג אישי: איך להבין מי המטרה האמיתית שלך

מסקנה

נתח את התעשייה שלך. נתח את השוק שלך. נתח את המתחרים שלך וראה כיצד הם מתפקדים. הביאו את החוזקות שלהם, שפר אותם. הביאו את החולשות שלהם, הפכו אותם. חושבים שמצאתם את המבדיל שלכם? תחשוב שוב על ידי ניתוח כל הנקודות המתוארות במאמר זה. לאחר שנמצאו (או נמצאו, עשויים להיות מספר אלמנטים מבדילים), בקש עצה ממי שיכול לעזור לך. אם אינכם בטוחים, פשוט חכו, אך רק לאחר שהתמקדתם תוכלו להתחיל לפתח את המותג שלכם ואת מיצוב המותג שלכם.

עכשיו תגיד לי את האמת: האם עדיף להשקיע את זמנך בחשיבה היטב וללמוד את מיצובך בשוק או שאתה מעדיף לעשות דברים בצורה שטחית ואז לא לישון בלילה, מלא בחובות שאתה לא יכול לשלם, בבנק קורא לך כל יום יותר גרוע מכריש הלוואה וחבל ההצלה היחיד הוא להתכופף ב-90° כי אתה לא יודע לאיזה כיוון לפנות כי אתה אפילו לא יכול להסתדר?

מוניטין מיתוג: הגנה על שם המותג

ספרים

כפי שהובטח, אני רוצה לציין מה הם לדעתי הספרים המעניינים ביותר בתחום מיצוב המותג:

  • המיקום. הקרב על המוח שלך (אל ריס וג'ק טראוט)
  • להבדיל או למות: הישרדות בעידן שלנו של תחרות הרוצחים (ג'ק טראוט)
  • לוחמת שיווק (ג'ק טראוט)
  • הפרה הסגולה. שימו לב (ותרוויחו הון) בעולם כולו חום (סת' גודין)
  • אסטרטגיית האוקיינוס ​​הכחול. לנצח בלי להתחרות (W. Chan Kim)
  • אפס מתחרים. כיצד להשתמש במיצוב המותג כדי לבדל את עצמך ולגרום ללקוחות לחפש אותך (M. De Veglia)
אימון איטליה ארצות הברית שווייץ