טיפוח לידים ופרופיל משתמשים:

או ההבדל העדין בין שיווק במייל לבין להיות כאב בתחת

יש פתגם מזרחי עתיק שמתנהג כך:

"המורה מלמד כאשר התלמיד מוכן". ואם חושבים על זה, זה באמת כך. אתה יכול לדבר, לספר, לעודד ולהסביר אבל אם בן השיח שלך לא נמצא ב"מצב קבלה" ומעל לכל מוכן לפעול, המחויבות שלך תהיה לשווא.

אותו דבר בדיוק קורה עם הליד שלכם: לא תוכלו למכור לו את המוצר או השירות שלכם מתי שתרצו, אלא רק כשהוא יחליט לקנות אותו.

אז מה אנחנו עושים כשעוסקים בליד שאינו מוכן לקנות? עם טיפוח עופרת.

במאמר זה נדבר על טיפוח לידים, או איך להאכיל (ולכן לחנך) את הליד שלך שהצלחת להגיע אליו, שהוא כנראה בעמדה "קרה" (לכן קצת רחוק מהחלטת הרכישה) וחייב להיות " מחומם".

אם נניח בצד את שלב ה"חיבור" וה"המרה", בואו נתמקד היטב בטיפוח עופרת ונראה את השלבים שיש לנקוט כדי להעלות את הטמפרטורה ולהפוך אותו ל"סופר חם"!

תחזוקת SEO לתוכן שפורסם: מאיפה מתחילים?

מה מטפח הליד הזה?

כפי שכבר צוין לעיל, העופרת יכולה להיות משלושה סוגים: חם, ולכן מוכן לקנייה; פושר, ולכן עשוי להיות מוכן לקנייה אך עדיין לא לגמרי משוכנע; קר, בכלל לא מוכן לקנות.

הדבר הגרוע ביותר, זה שאסור לעשות לעולם, "Vade retro Satana" שיהיה ברור, הוא כאשר מאמצים את האסטרטגיה של פטיש מתמשך, במיוחד לאנשים שעדיין לא מוכנים לקנות (הקרים). שילוב השילוב של מגעים לא בשלים עם מערכת ה-over push, בנוסף להשגת האפקט ההפוך, כלומר לא מחנך, מבחינה מתמטית מתקבל אובדן הקשר עם הליד. זה בדיוק מה שלא כדאי לעשות וזה ההפך מעיקרון טיפוח הלידים.

בקצרה, טיפוח לידים הוא מכלול התהליכים המאפשרים לשמור על קשר עם הליד הנרכש, העברת תוכן והצעות יקרי ערך, במטרה להגביר ולחזק את האמינות של האדם עצמו, של החברה, של המוצר או שירות, מחכה שהליד יהיה מוכן לקנייה.

על ידי יצירת סולם ערך להצעות שלך, אם מצד אחד טיפוח הלידים משמש לשמור על מערכת היחסים עם הליד או הלקוח "חם", מצד שני הוא מחנך, מכשיר, מודיע ומטיס את הליד לכיוון מסוים, להציע הצעות בהדרגה, יותר ויותר יקרות ורווחיות יותר לאורך זמן.

תקשורת חביבה: האם מותר? מותר לי להפריע?

למה לכלול אסטרטגיית טיפוח לידים בתוכנית השיווק שלך באינטרנט?

בבסיס עיקרון טיפוח הלידים ישנו הצורך לבנות מערכת יחסים איתנה ומגובשת לאורך זמן עם איש הקשר, ולא רק התמריץ לרכישה חד פעמית.

בהקשר זה, מובן מאליו שאנו צריכים להכיר את הצרכים והדרישות של משתמשים המפרשים התנהגויות מדויקות, סדרי עדיפויות ספציפיים, היוצרים את הבסיס ליצירת יחסי אמון הדדיים.

דבר מהותי הוא להבין שכיום הצרכן צריך להיות אדון בתהליכי קבלת ההחלטות, מסיבה זו הוא צריך רק מידע ולא רכישות כפויות.

הערך המוסף האמיתי של המותג חייב להיות מועבר לצרכן, באמצעות ידע, שיתוף וכל מה שתורם להכנת מערכת יחסים חינוכית והדרכה שמטרתה שביעות רצון המשתמש. המשתמש וצרכיו לכן תמיד במרכז הכל.

אבל האם באמת יש צורך ליישם את פעילות טיפוח הלידים בתוכנית שיווק באינטרנט?

כנראה שכן. לפי דיווחים אחרונים בנושא, פעולות טיפוח לידים מובילות ליותר מ-20% עלייה בהזדמנויות מכירה וליד בעל השכלה נכונה קונה יותר מ-47% בהשוואה לליד "פגע וברח".

איך ואיפה למצוא רעיונות לכתיבה בשיווק

איך בדיוק מתרחש תהליך טיפוח לידים?

תהליך הטיפוח המוביל כולל מחזור דוא"ל שימושי לקבלת אנשי קשר והיכרותם עם מסלול ההכשרה. דוגמה פשוטה מאוד יכולה להיות תזמון של כ-7 מיילים על בסיס שבועי, להציע פתרונות לבעיה ספציפית. המספר "7" אינו מקרי בשום פנים ואופן. מספר מחקרים מראים שזה המספר המתאים ליצירת מעורבות עם הלקוח. בסוף מחזור של 7 מיילים, שלח אחד שמציע את המוצר או השירות. בהתאם לתגובות המשתמשים, אותו מחזור ימשיך, במקום לשנות את המערכת. נושא קריטי זה יטופל בהמשך המאמר.

כדי ליישם אסטרטגיית טיפוח אפקטיבית של לידים יש צורך:

• קביעת פרסונות הקונה: לדעת את ההובלה שלך, מה תפקידם? מה הוא עושה? מה המטרות שלו מה הפחדים שלו מה תהליך הקנייה מה יכולים להיות המכשולים בתהליך הקנייה? האם אתה מכיר את המוצר או השירות? אם כן, באיזו מידה? וכולי …
• ליצור תכנים חינוכיים: לשלוח תכנים שבאופן אינדיקטיבי נשארים במוקד המרכזי, מחנכים את ההובלה מבלי להפריע לו, מעניקים לו ערך, מדריכים ומודיעים לו, ממנפים את היתרונות, שולחים לו אסטרטגית הצעות והצעות ובכך מתקדמים בסולם הערכים.
• תוכנת שיווק אוטומציה: המאפשרת לבצע אוטומציה של דיוור ולנהל את הפעולות השונות ואנשי קשר פסיביים ולא פעילים (הפילוח הבא יטופל בהמשך).

מעבר לכתיבה שיווקית: מקידום אתרים למדיה חברתית

כיצד לפתח אסטרטגיית טיפוח לידים?

בדרך כלל ישנם 3 סוגים של אסטרטגיות המאומצות בפיתוח קמפיין לטיפוח לידים:

• קרס ופיתיון;
• הנחיתו ופגעו בו;
• משחק צד.

הקרס והפיתיון
קרס ופיתיון הם בדרך כלל האסטרטגיה הנפוצה ביותר בטיפוח עופרת.

לאחר שלב ההצטרפות ואימייל קבלת הפנים, הוא מורכב משליחת סדרה של תוכן, אימיילים אינפורמטיביים ובעלי ערך, מבלי למכור ישירות את המוצר או השירות, הצעות מתחלפות למכירת המוצר או השירות. בעצם זה עובד ככה: מיילים נשלחים כדי להגביר את כוונת המשתמש ולקרב אותו יותר ויותר לשלב הרכישה, לפתור כל ספק, להגביר את אמינות המותג, ובכך להכין את הליד להמרה. אחרי זה... בום! הצעה שאי אפשר לפספס, משחק ושימוש בכל מערכות השכנוע שנמצאות במחזור (מחסור, הדדיות, הוכחה חברתית וכו').

הפיל אותו והכה אותו (...וגם חזק!)
סוג זה של גישה פולשנית מאוד, אך לא תמיד בהכרח שגויה. מכירים את קנשירו עם טכניקת 100 הלהיטים מבית הספר של אוקוטו? הנה, זה.
מערכת זו חורגת מהתרבות האמיתית של טיפוח עופרת ומשמשת בעיקר במגזרים שבהם תחושת המחסור משחקת תפקיד מכריע, שולחת למשתמשים הצעות שאי אפשר לפספס בהן, כאשר החיסכון לפעמים משתנה אפילו ב-50% - 75% מהמחיר הרגיל של מוצר או סדרת מוצרים. במקרה הזה, אפוא, אין מאחוריו תוכנית עריכה חינוכית של ממש, אלא הפצצה של הצעות אחרי הצעות. פטיש מתמיד אמיתי. הראשונים שבאמת עולה לראש המשתמשים במערכות אלו הם מעגלים כגון Groupon ו- Groupalia.

משחק הצד.
משחק הבנקים הוא מה שאני מעדיף רוב הזמן ואני מחליף או משלב אותו עם הסוג הראשון (הקרס והפיתיון).

הפתרון הזה כמעט ולא "זורק את הפיתיון" אלא רק "אני אוהב את זה". זה לסירוגין בין תוכן חינוכי, אינפורמטיבי, הדרכה, תצוגה מקדימה של פוסטים בבלוג, תצוגה מקדימה של פוסטים בבלוג (אשר בתורם מדברות על או מקדמות מוצר או שירות), תצוגה מקדימה של פוסט בעמוד החברתי, פוסט בעמוד החברתי שמדבר או הם מקדמים מוצר או שירות, היסטוריית מקרה, וכן הלאה... תמיד שומרים על הפוקוס, הם אף פעם לא מדברים על המוצר או השירות, אבל הם עוקפים אותו. בדרך זו הם תמיד שומרים על מערכת היחסים עם הליד חם ותשומת לב תמיד גבוהה, מבלי להשתעמם אף פעם, לעולם לא חסרי סבלנות, מבלי לחרוג מהגבולות, ובכך מכבדים את הספקות והצרכים של הליד להתחנך, ובכך מדברים בעקיפין על המוצר או השירות, משחק בדיוק בצד.

מוניטין מותג באינטרנט

למה כל כך חשוב לפלח את הלידים שלך?

כל סוג של יעד צריך תקשורת שונה. זה כמובן נוגע גם לטיפוח לידים שבו יש צורך שהליד יזוהה לעתים קרובות עוד לפני ההרשמה, כדי שיוכל לקבל את הניוזלטר הכי ספציפי שאפשר.

המטרה חייבת להישאר תמיד לדבר עם המשתמש, עם המאפיינים של תקשורת שתוארו לעיל, אבל תמיד עם עין על KPIs (מדדי ביצועים) כגון:

• שיעור המסירה, כלומר כמה הודעות דוא"ל מגיעות ליעדן
• שיעור הפתיחה, כלומר כמה מיילים נפתחים
• שיעור הקליקים, כלומר כמה הודעות דוא"ל מובילות להמרה.

עתיד המדיה החברתית בין הזדמנויות וסכנות...

כיצד לפלח את הליד שלך תחילה

נתחיל בדוגמה מאוד פשוטה: תראו איך זלנדו מתנהג.

הפרופיל נעשה אפריורי, מכיוון שמשתמש, שיזין את המייל שלו, יצטרך ללחוץ אם הוא רוצה לקבל תקשורת לגברים, ולא לנשים. זה נורמלי, בדרך זו שום דבר לא יתערבב ובכל פעם שנשלח אימייל, עם הצעות או אחרות, זה יהיה ספציפי למטרה הגברי או האישה. זה יכלול:

• לעלייה בפתיחת המיילים (שיעור פתיחה);
• הגדלת אפשרות המרה עבור תקשורת ספציפית (שיעור קליקים).

אתה יכול לעשות את אותו הדבר בדיוק בכל שאר הסקטורים, למשל על ידי הכנסת רשימה של אפשרויות אשר, למשל, באמצעות תיבות סימון, המשתמש יבחר את ההעדפה ותוכל לשלוח לו תקשורת ממוקדת.

שיקולים שונים ושובי לב בנושא שיווק דיגיטלי

איך לפלח אחרי הליד שלך

פרופיל משתמש יכול להתבצע גם לאחר מכן, על סמך התנהגותו כלפי המיילים שהוא מקבל או לא מקבל.

פילוח על בסיס מעורבות
בואו ננתח מקרים טיפוסיים של התנהגות משתמשים בתהליך של קמפיין שיווקי במייל.

1. 1. 1. פתחו את המייל, לחצו על הקישור והמירו 🙂
         זהו המקרה המושלם של אסטרטגיית טיפוח הלידים שלנו מכיוון שהמשתמש קיבל את המייל, נמשך לנושא, פתח את המייל, לחץ על הקישור, נחת על דף נחיתה והוא התגייר. בשלב זה עליכם להתנהג כמו המתאגרף כאשר הוא מתחיל להבחין בסימנים של ויתור מצד היריב. אנחנו מתמודדים עם ליד "חם מאוד" כתוצאה מכך, הוא ב"מצב רכישה", הוא סומך עליו, הוא מתעניין בנושא, הוא כנראה אוהב את איך שאתה מתקשר, לכן יש לו את כל הדרישות שהליד המושלם חייב להיות, אתה יכול להטביע שוב עוד סדרה של מכות הפועלות כמכירה צולבת, מנסה למכור לו מוצר אחר או לשלוח לו מייל אחר כדי לגרום לו למלא סקר, למשל, להציע לו להפיץ את הבשורה, שם הם שניהם ייהנו מהנחה עבור מוצר אחר או מחידוש שירות, בקשת משוב אולי בתמריץ. זה נועד למושג של "מחויבות ועקביות".
      2. פותח את המייל, לוחץ על הקישור אבל לא ממיר 😐
         במצב הזה, הבעיה היא כנראה בדף הנחיתה, או יותר פשוט, זה לא הזמן המתאים לו להמיר (דיברתי על זה בהתחלה, זוכרים?). הפתרונות שתוכלו לאמץ הם:

• לשלוח לו מייל ספציפי "נטישת עגלה" בניסיון להבין מהן הסיבות שלא הפכו את הליד ללקוח;
• אתה יכול לספק לו תמריץ להתגייר, למשל על בסיס עיקרון המחסור, ולכן עם הצעה מוגבלת לכמה ימים או שעות;
• ליירט את המשתמש בפעילויות רימרקטינג דרך פייסבוק וגוגל אדוורדס

3) פותח את המייל, אבל לא לוחץ ולא ממיר 🙁
הבעיה במקרה זה יכולה להיות הטקסט או הקריאה לפעולה. הייתי שולח את המייל עם טקסט הקישור כתוב בצורה אחרת, משנה, היכן שקיים, את ההיבט הגרפי, מחליף קישור טקסט בבאנר או להיפך.

4) הוא לא פותח את המייל :'(
במקרה זה, או שהמייל הגיע לספאם או שהנושא ו/או השולח של האימייל היו מעט מדי שכנועים ולא עוררו פתיחה. במקרה זה תוכל לשלוח שוב את אותו דוא"ל כי ייתכן שהוא נמלט, או לשנות את הנושא, לכתוב אותו בצורה אחרת, אולי משכנעת יותר.

5) המשתמש מבטל את המנוי :'(((
זו האפוקליפסה! אם הליד שלנו מחליט לעזוב אותנו, אנחנו לא יכולים לעשות שום דבר בנידון, מלבד לנסות את הזריקה האחרונה, לשאול את סיבת הביטול בדף ביטול המנוי, בהתאם למושג "נסיגה לאחר סירוב".

מ-Velvet Media ו- Anothereality... Metaverse לחברות קטנות ובינוניות

פילוח על בסיס ניקוד (ניקוד מוביל)

לכל ESP שמכבד את עצמו (ספק שירותי אימייל, זו התוכנית שאתה צריך כדי להפוך מיילים לאוטומטיים) יש אינדיקטור חשוב מאוד שמקצה ניקוד ללידים, בהתייחס להתנהגות שלהם כלפי המיילים שאתה שולח להם. בהתבסס על זה, מובן שעם אינדיקטור זה, אתה יכול לפעול בהתאם, להבין את "טמפרטורת העופרת שלך" ולשלוח לו תקשורת ספציפית.

עזרה ראשונה לקידום אתרים: 5 טעויות לא לעשות כדי לאינדקס את עצמך

פילוח לפי תחומי עניין

אם לא תעשו פרופיל קודם, כמו הדוגמה שתיארתי לעיל במקרה של זלנדו, תוכלו לעשות זאת גם מאוחר יותר, למשל על ידי הכנסת בדף התודה או במייל הפתיחה הראשון שהתוכנה שולחת, את הבחירה של קטגוריות שבהן הליד יכול להתעניין יותר. זהו צעד חשוב מאוד כי אתם מנצלים את ההתלהבות של המשתמש ברגע זה, מכבדים את עקרון המחויבות והעקביות ותשלחו מיילים שממוקדים מאוד לאינטרסים של הליד שלכם.

במקרים ספציפיים יותר או אם יש לך CRM זמין, למשל, אתה יכול להשתמש במערכת ה"תיוג", שבה הליד, כשהוא מקבל את המיילים, מתויג אוטומטית, מה שמשפר יותר ויותר את התקשורת שלך.

האם התקשורת מתה? W התקשורת

מסקנות

שיווק בדואר אלקטרוני כיום הוא אחד הכלים החזקים ביותר לנאמנות לקוחות. הפיכת לידים ללקוח אינה פשוטה כלל וכלל ואנו מבינים זאת מכמות הניוזלטרים הנשלחים כמעט מדי יום, מבלי, עם זאת, עבודה רצינית באמת של פרופיל משתמש מאחוריה.

מי שאומר ששיווק בדוא"ל הוא חסר תועלת, לא עובד או מת, לא יודע את כוחה של מערכת השיווק הזו.

שיווק בדוא"ל מתפרש לעתים קרובות בצורה שגויה, כלומר DEMs פשוט נשלחים (לכן מיילים שבהם מוצרים והצעות רשומים בצורה גרפית) אשר, אם חושבים על זה, לא רק חורגים מהמושג האמיתי של שיווק בדוא"ל, אלא חורגים לחלוטין מהעיקרון של שיווק נכנס. , בעקבות הקו המשודר משהו בטלוויזיה, כלומר של הפצצה והפרעה.

למשל, אני גם חושב שזה לא בסדר כשחברות שואלות את הלקוחות שלהן כמה מיילים הם היו רוצים לקבל. בוז! זה נורמלי שאנשים אומרים "כמה שפחות", אבל זה בגלל שאנשים לא רוצים שיפריעו להם והם מאוד מאוד עצלנים. אבל עם שיווק במייל אתה לא מפריע. תפריע רק אם אתה עושה לא נכון, אם אתה לא מכבד את המושגים המובעים במאמר זה. אתה זה שצריך לכוון את המשתמש לכיוון מסוים, כי אתה יודע מתי הגיע הזמן להכות ולא הזמן "להסתובב" ולשחק הצידה.

כפי שאתם רואים, לא דיברתי על תוכנות, פלטפורמות או כל דבר אחר. אתה מחפש את זה, בגוגל, שכן הרשת מלאה בהם ורוב הכתבות ברשת לא מדברות על שום דבר אחר. הם מתחילים מהמכשיר, שבעיניי הוא שגוי לחלוטין. תמיד המטרה ומעל הכל האסטרטגיה היא שקובעת את הכלים, כי אפשר גם פרארי מתחת לתחת, אבל בלי רישיון לאן אתה חושב שתוכל ללכת?

תקשורת אפקטיבית: שיווק מדובר